Kinova comprend dès ses débuts qu’elle doit s’orienter vers l’exportation pour offrir ses technologies d’assistance sur des marchés plus ouverts au financement. « Nos produits n’auraient pu trouver leur financement initial dans les systèmes de santé nord‑américains. Mais en Allemagne et aux Pays‑Bas, c’était tout le contraire. Leurs systèmes étaient déjà favorables à la prescription de dispositifs médicaux aux gens vivant avec une perte d’autonomie », explique Mme Paquet.
L’entreprise sait dans quelle direction s’orienter, mais elle a besoin d’aide pour y parvenir. C’est pourquoi, en 2009, elle s’adresse au Service des délégués commerciaux (SDC).
« Nous avons collaboré avec le SDC pour mieux comprendre les réseaux de distribution, affirme‑t‑elle. Sa réputation est pour nous un atout inestimable. Une petite entreprise est souvent confrontée à des annulations de rendez‑vous à la dernière minute, ou ces rendez‑vous ne sont tout simplement pas pris au sérieux, mais personne ne songerait à annuler un rendez‑vous avec le SDC! »
La Division des technologies d’assistance réalise bientôt des affaires en Allemagne et aux Pays‑Bas, puis en Italie, en Espagne, au Portugal, en France, au Royaume‑Uni et en Australie. Kinova met également sur pied une Division de la recherche, qui collabore aujourd’hui avec plus de 500 centres de recherche universitaire et industrielle dans 50 pays.
L’entreprise conserve des liens étroits avec le SDC. « Nous lui transmettons régulièrement une liste des organismes que nous souhaitons rencontrer », remarque Mme Paquet. « Il prend le temps d’être à l’écoute de nos besoins. Le SDC joue aujourd’hui un rôle de premier plan dans notre stratégie de croissance. Il nous aide à accéder à de nouveaux secteurs en recueillant des données sur les marchés cibles ou en nous tenant informés sur les programmes de financement dont nous pourrions bénéficier. »
« Nous sommes conscients qu’une croissance si rapide aurait été impossible sans le soutien du SDC. Il demeure pour nous une source d’information privilégiée, », dit Mme Paquet.
Comme tout innovateur, Kinova a rencontré quelques défis — mais a démontré un réel talent à transformer les difficultés en occasions.
L’un de ces défis s’est présenté il y a quelques années, quand Kinova a connu des soucis avec un distributeur allemand. « En discutant du problème avec le SDC, nous avons conclu que le moment était opportun pour ouvrir notre propre bureau de vente en Allemagne, raconte Mme Paquet. Non seulement cette solution réglerait‑elle notre problème, mais elle nous permettrait de mieux maîtriser à l’avenir les services que nous offrons à nos clients. »
Kinova ouvre ainsi son premier bureau allemand à Bonn, en 2017. « Le SDC nous a aidés à cerner les meilleures options, y compris le lieu d’implantation, les partenaires et les fournisseurs. Il nous a même mis en contact avec une autre entreprise canadienne qui avait ouvert un bureau en Allemagne, et qui a pu nous servir d’exemple. »
Aujourd’hui, l’équipe de Kinova compte 250 collaborateurs sur trois continents. L’entreprise a ouvert son plus récent bureau à Shanghai, en Chine, et l’ouverture du prochain bureau est prévue aux États‑Unis au début de 2019.
L’entreprise est bien décidée à améliorer l’accès aux technologies de robotique — et à en répandre l’adoption — par la remise en question des idées préconçues, des politiques et de la réglementation partout dans le monde.
« Nous avons rencontré de nombreux obstacles sur la route, se rappelle Mme Paquet. Mais le jeu en vaut la chandelle quand on songe aux résultats, qui sont de faciliter la vie des gens et de les aider à réaliser l’extraordinaire. C’est une grande mission et il ne fallait pas s’attendre à ce qu’elle soit facile. Grâce à l’appui continu du SDC, nous savons que nous pourrons continuer à faire des pas de géant, à établir de nouvelles normes et à apporter des changements concrets. »
